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有一首脍炙人口的歌里这样唱道：“ 口是心非，你深情的承诺都随著西风飘渺远走；痴人梦话，我钟情的倚托就像枯萎凋零的花朵”，现实版的情境恐怕就没有这么浪漫，特别是竞争残酷的IT领域。

随着现实的验证，渠道经销商们对于某些厂商的PPT报告之前景规划类洗脑都已经有些腻烦，因为古人早就说过“画饼充饥”或者是“掩耳盗铃”的故事，现实才具有说服力。今天的这封来信表达出了一个“处于水深火热之中的代理商”对于上家诳语的愤怒。聊以为后人戒。

《给神码总裁毛向前的一封信》

作者：一个处于水深火热之中的代理商

尊敬的神州数码科技发展公司总裁毛向前先生：

您好！

今天我在网上无意中看到您的一篇访谈“解析神州数码创新DNA”，其中一段话让我感触颇深。文章中这样写到：“神州数码明确提出了“客户导向”的理念，从组织的层面把服务渠道的工作统一管理起来。比如，以前，给渠道返款的权力完全在各个事业部，事业部会用这个权力来调节利润。在业绩不好的时候，就压两三个月再返给渠道，现在，就要用制度避免这种情况的发生。”

真的是这样吗？您究竟制定了怎样的制度来收回事业部的返款权利？很显然，答案是否定的！也许神码高层各位领导的出发点确实是好的，但是下面的人是否执行了？您知道吗？我宁愿相信您是被蒙在鼓里的，而不是对外宣传一套，内部操作又是另一套。

我是一家经营HP、EPSON外设产品及HP笔记本电脑的代理商，这么多年主要和神州数码提货。以前市场大环境好，竞争还不激烈，我这家小公司还过得去，即使两三个月拿不到返点，也还能周转的开。今年相信您也深有体会，竞争惨烈，日子难过啊！有时候真是盼星星盼月亮的等着有那么一天，欠我们的返点能发到我们手中。您能理解吗？

我一个小公司老板，也要为我的员工负责，生意惨淡大不了我赔点儿，可下面人都指着这份工作养家糊口啊！厂商就是我爷爷，管他们要钱，我想都不敢想，一个负责给代理商做返点的小公司“中X信”都能欠我们三四个月的钱不给，动不动就扛出惠普来压榨我们；分销就是我爹，而且还不止一个。一个产品对一个销售员，一个事业部。真是没一个痛快的。

HP笔记本电脑欠我们很多价保不能兑现，您的销售说北京的利润不好不让返。EPSON打印机和耗材返点也有很多没给，那个事业部又说什么业务不挣钱，连产品经理都换了，折扣的事一时半会儿就崩想了。您说您的人事变动也要算在我们头上吗？

毛总，请您理解，三四十万对于神码来说是九牛一毛，但对于我们这样的代理有时真如救命稻草。没有钱，之前的欠款还不上，再进货就没有帐期要现结，现结就需要钱，还是没有。如此一来，连货都进不来，拿什么卖？又拿什么来还钱......您不觉得这是一个恶性循环吗？我这种情况的代理多了，对神码也是个损失啊？渠道的损失，坏帐的增加......

贵公司的渠道问题解决中心，我也试着“哭诉”过，但有如石沉大海，推到北京事业部那一级就停滞了。我想这些问题您肯定都无法了解到，因为在下面就“私了”了。这个所谓为代理商服务的部门不也形同虚设？

话说到这里，我心里舒服多了，即使您看不到这封信，我也算稍稍吐了口气。

向您反映我的问题，也不奢望着第二天就能拿到返点。只是觉得象神州数码这样的上市大公司，如果现在沦落到要靠剥削压榨代理商赚钱的话，真是一种悲哀！


一个处于水深火热之中的代理商！

总而言之一句话，我们既不是社会主义也不是资本主义，既不是计划经济也不是市场经济。总之，这个社会表面上看很好，其实是一片混乱。

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